Todo escritório de advocacia possui duas principais obrigações: captar clientes e fidelizá-los aos serviços de assessoria e acompanhamento jurídico, de forma ética e lucrativa, pelo maior tempo possível. Para tanto, é preciso conhecer algumas dicas de fidelização de clientes.
Como o nível de competitividade é muito maior, os advogados precisam buscar por estratégias singulares, isto é, fazer diferente do que outros colegas de trabalho já fazem. Assim, é possível chamar a atenção do público-alvo, bem como construir um relacionamento ganha-ganha.
Entendemos a importância desse assunto, por isso separamos algumas dicas para você. Nesse artigo, vai conhecer 7 maneiras de otimizar a fidelização de clientes no escritório de advocacia. Continue a leitura e fique por dentro do assunto. Boa leitura!
1. Preze pela imagem do escritório
Primeiramente, é preciso zelar pela imagem que o escritório transmite aos seus clientes. Se a marca for mal interpretada, é possível que mesmo os atuais clientes prefiram buscar outros representantes jurídicos, causando graves prejuízos ao lucro da firma.
É crucial lembrar que a imagem do escritório não se restringe ao nome ou slogan usado, mas ao conjunto de informações transmitidas ao público-alvo. A imagem da firma está sendo moldada a cada ponto de contato, então é preciso oferecer o melhor atendimento ao cliente.
No bom atendimento, há alguns fatores que devem ser considerados. É preciso ser pontual com horários de reuniões, manter os clientes sempre informados de suas causas na justiça, agir com transparência e o máximo de disposição para solucionar empecilhos existentes.
2. Faça mais do que outros advogados
Fazer somente o que outros advogados fazem não é nenhum diferencial competitivo, portanto, é quase impossível reter o cliente no escritório. É preciso ir além do óbvio, entregar resultados reais aos clientes e encantá-los com os serviços oferecidos.
Por alguns dias, deixe de almoçar com os colegas de trabalho e faça isso com os clientes. Envie mensagens em datas comemorativas, por exemplo, aniversário ou natal. Pequenos detalhes podem fazer toda a diferença e, verdadeiramente, fidelizar o público desejado.
3. Monitore a satisfação e lealdade
Quantos escritórios ou advogados que conhece monitoram a satisfação dos seus clientes? São poucos! Estes, no entanto, entendem melhor os pontos fracos do seu negócio, o que precisa ser feito para aumentar a satisfação dos clientes e fidelizá-los por mais tempo.
Para tanto, não é preciso aplicar aqueles questionários com dezenas de perguntas — que são cansativos e incômodos. Há uma ferramenta chamada de NPS, bastante usada.
O nome é um acrônimo de Net Promoter Score, mas em muitos lugares a ferramenta também é chamada de “A pergunta definitiva”. Consiste em uma única pergunta a ser feita ao cliente, para depois medir seu grau de satisfação e lealdade com o serviço jurídico. Confira:
- “Em uma escala de 0 a 10, sendo 0 o menor e pior número, o quanto recomendaria nossos serviços jurídicos para um amigo ou familiar?”.
Com os feedbacks, será possível classificar os clientes como detratores (notas 0-6), neutros (notas 7-8) e promotores (notas 9-10). O objetivo é ter o maior número de clientes promotores possível, isto é, que indicariam fortemente os serviços para seus amigos e familiares.
4. Ofereça a melhor experiência
Qual a experiência que o cliente tem com seu escritório jurídico e como isso tem influenciado sua permanência no médio-longo prazo? É muito importante refletir sobre esse ponto, afinal, por pequenos “deslizes”, é possível perder todo o trabalho de fidelização.
Então inicie refletindo sobre cada ponto de contato: o cliente possui facilidade em estacionar? Quando chega no escritório, quem e como o recebe? Qual a postura dos demais advogados diante do cliente? Tudo deve ser repensado, objetivando melhorar a experiência.
Aqui, é preciso lembrar que a adequada experiência do cliente é responsabilidade de todos dentro da firma jurídica. Do advogado sênior ao estagiário. Da recepcionista ao sócio-gestor. Todos precisam estar alinhados, comprometidos e focados no cliente.
5. Mantenha toda equipe treinada
O cliente nunca é atendido por um único advogado, ele sempre será contato com outros profissionais: o porteiro, a recepcionais, o estagiário e assim por diante. Então é preciso manter todo a equipe de trabalho alinhada e comprometida com o bom atendimento.
Para tal fim, em primeiro lugar, é preciso investir na capacitação dos profissionais. Aprofunde-se ainda mais no assunto ou busque um consultor especialista na área, depois implemente alguns programas de capacitação dentro do escritório. Assim, todos podem crescer.
6. Estabeleça uma estratégia de fidelização
Como estratégia de fidelização, é provável que alguns advogados pensem na redução de preços ou taxas sobre os serviços prestados. Essa prática, no entanto, interfere no nível de lucratividade e na saúde financeira da firma jurídica. Ou seja, não é uma boa alternativa.
Uma possibilidade é estabelecer um plano premium para os clientes mais antigos e lucrativos. Eles podem receber um atendimento mais ágil, individual e personalizado.
Essa é a estratégia usada por diversas empresas prestadoras de serviços, mesmo aquelas que não atuam na área jurídica. Na Gol linhas aéreas, por exemplo, os clientes premium possuem uma série de vantagens durante todo o processo de viagem, como o embarque prioritário.
7. Conte com um bom sistema de gestão
Finalizando, é importante contar com um sistema de gestão do escritório. Assim, é possível manter os dados dos clientes mais completos e organizados, a agenda de reuniões atualizadas, criar campanhas de marketing jurídico e gerenciar o relacionamento com os clientes.
Um bom sistema possui diversos efeitos positivos sobre a firma jurídica, tornando seus processos mais ágeis, efetivos e seguros. Logo, é possível entregar maior valor ao público-alvo e otimizar a experiência ao longo da prestação de serviço.
É preciso, todavia, que o advogado saiba como escolher um sistema adequado. Além de ter foco no setor jurídico, o sistema deve contar com bons casos de sucesso, atender às demandas internas e oferecer um preço adequado ao orçamento da firma.
Como pode observar, há diversas medidas para otimizar a fidelização no escritório de advocacia. É preciso prezar pela imagem da empresa, monitorar o nível de satisfação, implementar ações de fidelização e contar com um bom sistema de gestão.
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