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Prospecção de clientes na advocacia: como categorizar oportunidades

Por Thais Fartes

Por Thais Fartes

Para chegar ao sucesso como advogado e evoluir na carteira, é essencial conseguir mais clientes, certo? Porém, essa captação não acontece em apenas uma etapa. Muitas vezes, é preciso estabelecer um processo que começa pela geração de leads para advogados.

É a partir desse passo inicial que novos contatos podem ser trabalhados até que finalmente assinem o contrato nas condições acordadas. Para esse processo sair conforme o esperado, é essencial realizar um acompanhamento completo e eficiente.

A seguir, você descobrirá como monitorar suas ações sobre a geração de leads para advogados e como otimizar seus resultados!

O que é a geração de leads e como funciona?

Os leads são potenciais clientes e que já demonstraram interesse em uma solução ou serviço. No caso dos advogados, o lead é aquela pessoa que já demonstrou, de alguma forma, interesse nos serviços profissionais prestados.

Também é importante destacar que os leads são identificáveis, normalmente por dados como nome e forma de contato. Desse modo, é possível acompanhá-los dentro da chamada jornada ou experiência do cliente ou mesmo funil de vendas.

A geração de leads, por sua vez, é a capacidade de atrair essas oportunidades de negócio. A partir da geração desses clientes em potencial, é possível ter uma lista de contatos qualificados e que podem ser trabalhados até a conversão.

Para os advogados, esse processo é importante para gerar novos contratos e viabilizar o crescimento do escritório. Afinal, uma geração de leads para advogados gera um volume maior de oportunidades, aumentando as chances de obter novas conversões e mais faturamento.

Quais são os desafios da atuação comercial para advogados? 

Apesar da importância da geração de leads para advogados, sabemos que quem atua com o Direito costuma encontrar desafios na questão comercial, de modo geral. Um dos motivos tem a ver com a expertise, já que o foco da formação de um advogado é aprender a fazer justiça.

No geral, questões relativas à gestão comercial não são abordadas na faculdade ou em outras capacitações técnicas. É por isso que tanto os advogados iniciantes quanto os mais experientes tendem a enfrentar dificuldades com as etapas de geração de negócios.

Além dessa questão, podemos citar outros pontos que trazem desafios adicionais. Confira quais são eles!

Sobrecarga de tarefas

No seu dia a dia, é provável que você tenha que lidar com uma grande quantidade de atividades, não é mesmo? É preciso fazer reuniões com os clientes, acompanhar processos, elaborar documentos, dar andamento aos processos e mais.

Ainda há as questões burocráticas e administrativas, como cuidar da gestão financeira do escritório, organizar contratos  e fazer planejamentos. Nesse contexto, é bastante comum que a parte comercial seja deixada de lado, já que é preciso priorizar outras atividades.

Falta de visibilidade

Outro desafio enfrentado tem a ver com a baixa ou mesmo a falta visibilidade sobre as oportunidades comerciais. Você já:

  • Teve dúvidas se um possível cliente já tinha recebido uma proposta ou não?
  • Ficou sem saber se já tinha marcado uma reunião inicial com determinado lead?
  • Esteve confuso sobre o que foi tratado com um cliente em potencial?

Se tiver respondido “sim” para ao menos uma dessas perguntas, é sinal que você já enfrentou as consequências da falta de visibilidade do processo comercial. Com isso, há menos organização e capacidade de agir para conseguir a conversão de clientes.

Dúvidas sobre como agir

A atração de interessados não é o único desafio da geração de leads para advogados. Muitas vezes, é difícil saber como agir para dar prosseguimento ao contato inicial e conseguir a assinatura do contrato, concorda?

Muitas vezes, essa dificuldade está relacionada à falta de compreensão sobre as etapas do funil ou da jornada do cliente. Isso pode fazer com que você aborde o cliente de forma muito intensa quando ele ainda não está preparado para fechar negócio, por exemplo. O contrário também pode acontecer e alguém pronto para contratá-lo pode não receber a atenção devida.

Por que é preciso acompanhar a atuação comercial?

O próximo passo para fazer uma boa geração e gestão de leads e clientes é entender o papel do acompanhamento dessa área. Afinal, somente ao saber quais medidas têm sido adotadas e em qual etapa está cada lead que você poderá agir de forma efetiva, tomando decisões que favoreçam os resultados.

Na sequência, você descobrirá quais são os principais benefícios de acompanhar com efetividade a sua atuação comercial no escritório de advocacia!

Maior compreensão sobre os processos de vendas

Como mostramos, boa parte dos advogados não tem uma compreensão profunda sobre o processo comercial, sua gestão e as etapas. Porém, é possível solucionar parte desse problema com um acompanhamento mais próximo dessa questão.

Ao entender onde está cada lead, é possível ter visibilidade para saber quão preparado está cada indivíduo para fechar negócio. Quem ainda estiver em etapas iniciais, por exemplo, pode precisar de um contato mais próximo, com reuniões para entender o caso.

Já quem estiver mais avançado no processo comercial pode receber uma proposta ou mesmo o contrato para a assinatura. Ao entender como isso funciona na prática, será mais fácil compreender o processo de vendas como um todo.

Identificação de oportunidades e gargalos

O acompanhamento da geração de leads para advogados também é essencial para ajudar na identificação tanto de oportunidades quanto de gargalos no processo. Se um lead já está em uma fase considerada mais avançada, por exemplo, existe a chance de já enviar uma proposta ou um contrato, aumentando as chances de obter a assinatura.

Por outro lado, se a maior parte das oportunidades não estiver passando da fase inicial para a etapa de propostas é sinal de que algo está errado. Isso pode incluir a não realização de reuniões ou dificuldade em transmitir segurança para o cliente, por exemplo. Ao identificar esse tipo de gargalo, fica mais fácil entender como corrigi-lo.

Efetividade na abordagem

No geral, acompanhar o processo comercial é determinante para ter uma abordagem mais efetiva, em todos os sentidos. Quanto mais você conhecer as etapas de captação e conversão de clientes do seu escritório, mais embasada tende a ser sua tomada de decisão.

Além disso, fica mais fácil saber como agir em cada situação. Conhecendo o momento em que está cada lead, você pode abordar as oportunidades de modo individualizado e aumentando as chances de elas seguirem para as próximas etapas.

Maior potencial de conversão

A conjunção de todos esses benefícios faz com que você tenha mais chances de conversão ao acompanhar todo o processo comercial do escritório. Como fica mais fácil identificar oportunidades e gargalos e como as ações se tornam mais efetivas, toda a jornada de decisão do cliente é favorecida.

Isso leva a um aproveitamento melhor dos contatos, que avançam com mais frequência para as fases posteriores. No final, isso significa que aumentam as chances de obter as conversões na forma de novos contratos e clientes para o escritório.

Como o LegalCRM ajuda a monitorar a geração de leads e clientes?

Embora seja essencial acompanhar o processo comercial e monitorar suas etapas, isso não significa executar essas tarefas de modo manual. Afinal, é preciso ter visibilidade, centralização e eficiência -— ainda mais considerando as outras demandas do dia a dia.

Para incorporar a tecnologia nesse monitoramento, você pode contar com o LegalCRM, que faz parte do nosso software EasyJur. A partir desse módulo, você terá uma visão completa do cenário de geração de leads para advogados.

Com o LCRM, cada oportunidade é separada de acordo com o estágio no qual ela se encontra, considerando o preparo para o fechamento. Assim, todos os leads ficam categorizados conforme a posição na jornada de compra, o que o ajuda a saber como agir com cada um.

Além disso, você tem acesso a resumos completos e análises da sua atuação comercial. Confira quais são as principais informações que você pode acessar no LegalCRM!

Valores em cada etapa do funil

Graças à organização em quadros do LCRM, você consegue verificar com facilidade quais são os valores parados em cada etapa do funil. Imagine a seguinte configuração, em que os valores representam os possíveis contratos ou acordos já firmados:

  • briefing (1ª etapa): R$ 20 mil;
  • proposta (2ª etapa): R$ 35 mil;
  • negociação (3ª etapa): R$ 15 mil;
  • fechado (4ª etapa); R$ 80 mil;
  • recusado: R$ 10 mil.

Nesse cenário, note que há R$ 70 mil ainda pendentes, entre os estágios iniciais e os mais avançados. Isso representa quase o total que o escritório já tem fechado (R$ 80 mil), indicando a importância de focar em fazer essas oportunidades avançarem. Tendo sucesso nessa missão, será possível causar um impacto positivo significativo no faturamento do escritório.

Esses dados também podem demonstrar que a etapa que leva o lead do primeiro para o segundo estágio tem sido levemente mais eficiente que o movimento feito da segunda para a terceira etapa. Isso pode indicar um gargalo, exigindo ações para melhorar o aproveitamento dos contatos.

Tempo de andamento

Com o LegalCRM, você também consegue acompanhar o tempo que foi necessário para mover o lead do começo até o fechamento do contrato. Isso permite entender, por exemplo, qual é a duração do ciclo de vendas das oportunidades, considerando a média.

A partir disso, você pode identificar a necessidade de definir medidas para tornar o processo mais curto e efetivo, por exemplo. Esse tipo de informação também é útil para o planejamento de resultados e até para as questões financeiras.

Observações do lead

Ainda, com o LCRM você consegue incluir observações e informações relevantes sobre o lead. Ao terminar uma reunião, você pode adicionar os pontos de objeção ou as dúvidas mais comuns da pessoa. Em um próximo encontro, fica mais fácil saber o que e como abordar.

Registrar essas informações também ajuda a conhecer melhor o cliente ou potencial cliente, trazendo a chance de cruzar esses dados. Se você identificar que determinada observação é mais recorrente em clientes que demoram mais para fechar o contrato, é possível agir sobre a questão, traçando um plano de ação para aumentar sua eficiência comercial.

Conforme você aprendeu, a geração de leads para advogados é essencial para viabilizar resultados melhores para o escritório. Para tanto, vale a pena acompanhar de perto as etapas comerciais, inclusive com ajuda da tecnologia para aumentar a visibilidade.

Não perca a chance de captar e converter mais clientes. Teste gratuitamente o LegalCRM por 14 dias e aproveite todas as funções!

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13/12/2023

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