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Funil de vendas e Kanban na captação de clientes para advogados

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Por Thais Fartes

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Ter sucesso no mercado de advocacia depende de diversas questões, como conhecimento técnico, boa gestão de recursos e atendimento qualificado. Além disso, é fundamental ser capaz de atrair e gerar novas oportunidades. Logo, a captação de clientes para advogados é um dos pontos centrais para qualquer profissional da área.

Ao mesmo tempo, é comum que os operadores do Direito tenham dificuldades com o processo — até porque, na maioria dos casos, ele não está previsto no escopo da formação acadêmica. Para lidar com essa questão, há como recorrer a diversas soluções, como as metodologias ágeis.

Entre as possíveis soluções está o Kanban, uma metodologia que pode ser adaptada para os advogados que desejam melhorar sua captação de clientes. Quer saber como isso é possível? Continue a leitura e descubra!

O que é o método Kanban?

Antes de considerar o uso do Kanban é preciso compreender que ele é um tipo de metodologia ágil. Esse é um tipo de abordagem que envolve quebrar um projeto maior em partes menores, que são executadas com mais rapidez.

Os métodos ágeis também se relacionam à colaboração e à melhoria contínua, permitindo o alcance de resultados melhores.

O Kanban, especificamente, está ligado à produtividade, já que ele oferece mais visibilidade e um acompanhamento fácil dos fluxos. Esse é um método de origem japonesa e que se baseia na divisão de atividades em colunas, de acordo com o status de cada uma.

Conforme ocorrer a evolução entre as fases até o resultado final, as tarefas devem ser movidas entre colunas. Para tanto, é bastante comum utilizar cards que podem ser movimentados entre as áreas definidas.

Como o Kanban pode ajudar a captação de clientes para advogados?

Apesar de o Kanban ser muito utilizado na gestão de projetos corporativos, a metodologia também pode se aplicar à captação de clientes — inclusive, para advogados. Isso é possível, em especial, pelos conceitos de jornada do cliente e funil de vendas.

Eles estão interligados e se relacionam à trajetória que um possível interessado percorre até tomar a decisão de se tornar um cliente. Como a maioria das pessoas não está pronta para tomar uma decisão no momento em que são impactadas por uma estratégia de marketing, por exemplo, é preciso percorrer esse caminho.

Conforme um possível interessado se aproxima da tomada de decisão, mais perto do fundo do funil ele está. Para facilitar esse avanço na jornada do cliente, é possível implementar estratégias que favoreçam a tomada de decisão.

Porém, só há como criar e implementar um plano se houver visibilidade sobre em que ponto está cada oportunidade de negócio. O Kanban ajuda exatamente nisso, já que facilita a visualização do posicionamento de cada cliente em potencial na jornada e no funil de vendas.

No geral, aplicar essa metodologia permite acompanhar a evolução dos interessados desde o primeiro contato até a conversão. Dessa forma, é possível agir de modo estratégico para gerar essa continuidade na jornada, favorecendo a captação de clientes.

Como o Kanban pode ser incorporado ao CRM para advogados?

Na hora de usar o Kanban para gerenciar a captação e a conversão de clientes, vale a pena recorrer à tecnologia. Isso permite aumentar a produtividade, além de potencialmente elevar a efetividade das ações adotadas. Nesse caso, a ideia é incorporar a metodologia ao customer relationship manager (CRM).

No geral, essa ferramenta já é importante para registrar informações dos clientes e interessados, permitindo agir de modo estratégico. Com o Kanban, o CRM se torna ainda mais poderoso.

No caso dos advogados, por exemplo, é possível unir CRM e Kanban para tornar a captação de clientes mais simples e efetiva. Desde aqueles com demandas judiciais até aqueles com projetos consultivos, é possível ter visibilidade sobre onde está cada possível cliente.

Na prática, é possível centralizar os dados e facilitar a automação de tarefas. Essa também é uma forma de definir com mais efetividade como proceder para obter as metas de conversões definidas.

Como o LegalCRM usa essa metodologia ágil?

Como você conferiu, é possível unir o Kanban a captação de clientes para advogados. Para tornar isso mais eficiente, é interessante contar com a ferramenta certa — e o LegalCRM pode ajudar.

Esse recurso, disponível no software jurídico da EasyJur, favorece o acompanhamento, a organização e o gerenciamento dos contatos comerciais. Para tanto, o principal recurso é o quadro de organização de etapas comerciais, sendo esse o principal responsável pela funcionalidade da metodologia ágil.

Com esse quadro, você consegue classificar os contatos comerciais em quatro etapas principais. Veja quais são!

Briefing

Contatos nesse quadro estão em uma fase mais inicial da jornada de compra e de decisão. É o caso de quem acabou de entrar em contato com o escritório ou que se tornou um lead ao baixar um material rico no site, por exemplo.

Proposta

Os contatos na fase de proposta já avançaram uma etapa, como após terem realizado a primeira reunião. Nessa etapa, há uma abordagem sobre os termos e questões relevantes para a prestação de serviços advocatícios.

Negociação

A negociação está ainda mais próxima do fundo do funil. Os cards nessa coluna do quadro demonstram que os contatos já estão em fase de acertar os últimos detalhes para fechar negócio.

Fechado

Os cards no quadro de fechados representam os clientes que efetivamente contrataram os serviços. A partir desse momento, o contato passa a ser um cliente do advogado ou do escritório, considerando as condições definidas no contrato.

Recusado

Além de servir para monitorar o sucesso, o LegalCRM usa o Kanban para conferir o que não funcionou na captação de clientes para advogados. Na coluna de recusados, é possível registrar todos os clientes que decidiram não fechar o contrato e não prosseguiram com a negociação.

Com essa divisão entre os quadros, é possível ter ampla visibilidade sobre onde estão as principais oportunidades e como elas têm evoluído. Se um lead se transformar em um prospect e estiver aberto a uma proposta, por exemplo, basta mover o card para outra coluna. Com isso, há uma grande facilidade na utilização da ferramenta e na compreensão das informações.

Além disso, há outras vantagens no uso do LegalCRM associado ao Kanban. Confira!

Identificação de oportunidades e gargalos

A grande visibilidade oferecida por esse quadro é essencial para identificar desafios e chances de melhorar o desempenho comercial. Se houver um grande volume de contatos parados na etapa de negociação, por exemplo, isso pode indicar uma dificuldade em apresentar termos convincentes ou mesmo de abordar o cliente nessa etapa final.

Já se a captação de clientes para advogados deixar as oportunidades paradas logo no começo, esse pode ser um indício de que não há uma estratégia clara ou efetiva para promover o avanço das etapas. Logo, reconhecer esse cenário permite agir para garantir melhor aproveitamento dos contatos e das possibilidades.

Controle fácil dos leads

Com o Kanban associado ao LegalCRM também é possível controlar os leads e demais oportunidades de modo mais simples. É o caso de saber exatamente quanto tempo cada pessoa demorou para evoluir para a próxima etapa, por exemplo.

O fato de o quadro ser extremamente visual também pesa a favor do controle de leads. Basta conferir o posicionamento dos cards para saber exatamente o posicionamento no funil de cada pessoa.

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Atuação estratégica em cada contato

Normalmente, as oportunidades mais próximas do fundo do funil estão mais prontas para a tomada de decisão. Por outro lado, quem está em uma etapa inicial normalmente precisa passar por um trabalho maior de educação, nutrição ou alinhamento para tomar a decisão.

Com a visibilidade trazida pelo Kanban, os advogados podem agir estrategicamente com cada contato. Isso significa ser mais direto e abordar o contrato com quem já está na fase de negociação e ter uma visão de orientação com os leads em estágios iniciais.

Maior possibilidade de conversão

Um dos principais motivos para utilizar essa ferramenta e essa metodologia é o aumento nas chances de conversão. O motivo tem a ver com a capacidade de agir estrategicamente com cada contato, considerando suas necessidades e seu estágio em relação à tomada de decisão.

Logo, usar o LegalCRM e aproveitar o Kanban facilita não apenas a captação de clientes para advogados, como também a conversão. Isso abre as portas para se consolidar e até se diferenciar no mercado, atingindo suas metas.

Conclusão

A gente sabe que a captação de clientes é um dos desafios para os escritórios de advocacia. Por isso, ter ajuda das ferramentas certas faz toda a diferença. Com o nosso LegalCRM e o quadro de etapas do contato comercial, é possível aproveitar o Kanban enquanto metodologia ágil para gerar mais resultados.

Quer aproveitar essas e outras funcionalidades no seu escritório? Conheça o EasyJur ao garantir seu teste grátis por 14 dias!

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