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Passo a passo para prospectar clientes na advocacia

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Por Thais Fartes

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O sucesso dos advogados depende de uma série de fatores e, entre eles, está a capacidade de gerar novos negócios. É por isso que captar clientes na advocacia é um dos aspectos cruciais para o alcance dos objetivos no escritório.

Ao mesmo tempo, é comum surgirem dúvidas sobre o assunto. Não raramente, os advogados se sentem perdidos, sem saber qual o primeiro passo ou como prosseguir até conseguir a conversão de clientes. É o seu caso?

A boa notícia é que este artigo traz um planejamento passo a passo para acertar na hora de captar clientes na advocacia. Continue a leitura e confira!

Por que planejar o passo a passo para captar novos clientes?

Captar clientes não é um processo automático ou que acontece de forma imediata, na maioria dos casos. Em vez disso, é preciso encontrar e atrair oportunidades, fazendo com que elas tomem a decisão de contratação do serviço, por exemplo.

Apesar disso, é possível superar os desafios ao ter um planejamento efetivo. Ao dividi-lo em passos, fica fácil saber o que fazer em seguida com mais efetividade, o que tende a melhorar os resultados obtidos. No escritório de advocacia, ter um bom planejamento comercial se mostra especialmente importante.

Isso ocorre porque, no geral, os advogados não aprendem sobre processos comerciais na faculdade. Como consequência, há o chamado de gap de competência, que existe quando não temos todos os conhecimentos necessários ou de modo aprofundado para executar determinadas tarefas.

Uma das formas de resolver essa questão é, justamente, pelo uso de uma metodologia validada e fácil de aplicar. Se você souber como criar e implementar um passo a passo para captar clientes na advocacia, por exemplo, ficará mais fácil criar processos que realmente funcionam conforme os objetivos.

Quais são os principais passos para captar clientes na advocacia?

Já que a ideia é utilizar uma metodologia já validada, é importante sabermos quais são os passos que devem ser adotados na captação de clientes. Assim, é possível conduzir as atividades com máxima eficiência.

Para um escritório de advocacia, veja quais são os passos que devem constar no seu planejamento para a captação de clientes!

Atração do possível cliente

O seu primeiro passo para gerar clientes tem que ser atraí-los para seu escritório. Ou seja, é preciso que esses clientes em potencial reconheçam a necessidade de buscar um advogado e que, nessa procura, encontrem o seu escritório.

Geração do lead

Depois de atrair possíveis interessados, é necessário convertê-los em leads. Na prática, os leads são contatos que já conhecem a sua atuação como advogado e que demonstraram algum nível de interesse na contratação de serviços jurídicos.

Como o lead precisa ser identificado, você terá que conseguir captar as informações dele. Isso acontece, por exemplo, quando uma pessoa visita o site do seu escritório e decide entrar em contato. Também é o que ocorre quando alguém deixa o e-mail e o telefone para baixar um material educacional, por exemplo.

Nutrição do lead

Muitos leads não estão preparados para fechar contrato imediatamente, sendo necessário trabalhar esse contato ao longo do tempo, Por isso, o próximo passo envolve realizar a nutrição do lead.

Isso pode ser feito ao estabelecer vários pontos de contato, realizando reuniões para entender a situação do cliente e oferecer soluções compatíveis. Também é possível realizar a nutrição por meio da oferta de informações, como com a ajuda de conteúdos educacionais.

Apresentação de proposta

Uma vez que o lead esteja mais preparado para tomar uma decisão, é necessário seguir para a elaboração e envio de proposta. Essa etapa serve para apresentar os termos relacionados aos serviços jurídicos que serão prestados.

Essa fase também é importante para ocorrer a negociação de diversas condições, como o modo de pagamento, o valor dos honorários e o conjunto de serviços prestados. Dessa forma, é comum que a proposta inicial passe por adaptações para se adequar às novas necessidades do cliente.

Assinatura de contrato

Se a proposta for aceita, o próximo passo envolve a assinatura do contrato. Essa é a etapa final da jornada de decisão do cliente, consolidando a captação e a conversão dessa oportunidade. Note, entretanto, que todos os outros passos foram necessários para que se tornasse possível chegar a esse estágio.

Por que utilizar esses passos na captação de clientes no escritório de advocacia?

Como advogado, é provável que um dos seus objetivos seja ter mais clientes para conseguir melhores resultados para o escritório, certo? Nesse contexto, adotar o passo a passo é fundamental para aproximá-lo dos seus objetivos.

Na sequência, você entenderá quais são os benefícios de utilizar essa metodologia para gerar novas oportunidades!

Aumento da efetividade nas abordagens comerciais

Quando você não tem visibilidade sobre o processo comercial, é comum ter dúvidas e dificuldades para dar continuidade às etapas. Já com uma metodologia consolidada, fica mais fácil saber como agir em seguida.

No geral, isso é determinante para aumentar a efetividade quanto à obtenção de clientes. Isso significa que você conseguirá aumentar a taxa de conversão dos leads entre as etapas, até chegar à conversão. Logo, há um melhor aproveitamento das oportunidades geradas.

Maior faturamento do escritório

Um volume maior de conversões significa ter mais contratos fechados, certo? Na prática, isso interfere diretamente na gestão financeira do escritório, que passa a ter um faturamento mais elevado.

Esse resultado é importante para melhorar a rentabilidade geral da sua atuação jurídica. Assim, fica mais fácil cumprir com as obrigações do escritório, garantindo mais saúde financeira.

Maior lucratividade

Mais que apenas aumentar o faturamento, usar o passo a passo para captar clientes na advocacia costuma significar mais lucratividade. Como suas ações se tornam mais efetivas, é preciso gastar menos para atrair e converter os clientes.

Como há um uso reduzido de recursos para gerar mais contratos, cada novo cliente passa a custar menos, de modo relativo. Dessa maneira, há a união entre uma geração de caixa mais robusta e menos custos, melhorando a disponibilidade financeira do escritório.

Consolidação de mercado

Gerar mais clientes também tem a ver com o seu posicionamento no mercado. O primeiro motivo é que essa é uma forma de se tornar mais conhecido, já que clientes satisfeitos podem indicar seus serviços para outras pessoas que estejam à procura de um advogado.

Além disso, ter mais clientes tende a fazer com que a marca do escritório se torne mais forte. Dessa forma, há um movimento de consolidação no mercado, o que tende a favorecer a continuidade do escritório.

Como o LegalCRM ajuda a criar e executar esse passo a passo?

Até aqui, você entendeu que usar um planejamento passo a passo é essencial para captar clientes na advocacia de modo otimizado. Para tornar tudo ainda mais fácil de ser executado, é importante contar com a tecnologia certa.

Nesse sentido, o LegalCRM é a solução ideal. Esse Customer Relationship Manager (CRM)  -— ou Gerenciador de Relacionamento com o Cliente -— é totalmente integrado ao EasyJur de modo nativo, sendo útil desde a captação até a conversão.

Veja como o LCRM ajuda em cada uma das etapas!

Entrada do lead

A entrada do lead no LCRM ocorre tanto de forma automática quanto manual. Se você tiver um site, ele se integra ao endereço e permite que quaisquer contatos gerados sejam trazidos para dentro do sistema. No caso manual, você pode incluir as informações de oportunidades que o procurarem por outros meios.

O fato é que, desde o começo, é possível ter uma ficha com todas as informações relevantes sobre o cliente. Você pode incluir dados pessoais e de contato, além de informações e até descrições das necessidades específicas do cliente.

Proposta

Na fase de proposta, o LCRM permite que você acompanhe facilmente o andamento com cada lead. É fácil saber quais contatos já foram abordados com uma proposta e quais ainda não.

Além disso, é fácil registrar informações relevantes captadas em reuniões e outros contatos. Dessa forma, você tem uma ficha de atendimento muito mais completa, mantendo todos os registros relevantes.

Negociação

Com o LCRM, você também tem mais visibilidade para realizar uma negociação de sucesso. Com as ferramentas que ele oferece, é possível registrar os pontos de contato com o possível cliente, entender suas dúvidas, dores e necessidades.

Também é possível compreender quais foram as objeções em relação à proposta e quais pontos exigem mais atenção. Dessa forma, é possível ajustar a proposta para que vocês cheguem a um acordo.

Fechamento

O sucesso das etapas anteriores leva ao fechamento, como você viu. Com o LegalCRM, essa etapa também é facilitada graças à automação de tarefas, como a criação do contrato. Sem precisar sair do módulo, você consegue criar e preencher o contrato em questão de minutos, enviando para o cliente. Dessa forma, você ganha eficiência em todas as etapas.

Neste artigo, você descobriu que captar clientes na advocacia se torna mais fácil com um método validado, o que envolve dividir o processo em etapas. Para elevar seu escritório para o próximo nível, vale a pena incorporar a tecnologia ao processo, tornando-o ainda melhor.

Quer ter uma poderosa ferramenta para ser sua aliada na captação de clientes? Teste gratuitamente o LegalCRM por 14 dias!

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