Captar clientes na advocacia é um desafio contínuo, especialmente em um mercado competitivo. Advogados e escritórios de advocacia precisam adotar uma combinação de estratégias tradicionais e digitais para atrair novos clientes e manter os atuais.
Neste artigo, exploraremos técnicas práticas e eficazes para ajudar você a expandir sua base de clientes.
Por que planejar o passo a passo para captar novos clientes?
Captar clientes não é um processo automático ou que acontece de forma imediata, na maioria dos casos. Em vez disso, é preciso encontrar e atrair oportunidades, fazendo com que elas tomem a decisão de contratação do serviço, por exemplo.
Apesar disso, é possível superar os desafios ao ter um planejamento efetivo. Ao dividi-lo em passos, fica fácil saber o que fazer em seguida com mais efetividade, o que tende a melhorar os resultados obtidos. No escritório de advocacia, ter um bom planejamento comercial se mostra especialmente importante.
Isso ocorre porque, no geral, os advogados não aprendem sobre processos comerciais na faculdade. Como consequência, há o chamado de gap de competência, que existe quando não temos todos os conhecimentos necessários ou de modo aprofundado para executar determinadas tarefas.
Uma das formas de resolver essa questão é, justamente, pelo uso de uma metodologia validada e fácil de aplicar. Se você souber como criar e implementar um passo a passo para captar clientes na advocacia, por exemplo, ficará mais fácil criar processos que realmente funcionam conforme os objetivos.
Quais são os principais passos para captar clientes na advocacia?
Já que a ideia é utilizar uma metodologia já validada, é importante sabermos quais são os passos que devem ser adotados na captação de clientes. Assim, é possível conduzir as atividades com máxima eficiência.
Para um escritório de advocacia, veja quais são os passos que devem constar no seu planejamento para a captação de clientes!
1. Entenda o Perfil do Seu Cliente Ideal
Antes de iniciar qualquer estratégia de captação de clientes, é crucial entender quem é o seu cliente ideal. Definir o perfil do cliente ajuda a direcionar seus esforços de marketing e comunicação de maneira mais eficaz.
- Defina Suas Personas: Crie personas de clientes detalhadas com base em fatores como idade, profissão, localização geográfica, necessidades jurídicas e comportamento online. Compreender essas características permitirá que você adapte suas mensagens de marketing para ressoar melhor com o público certo.
- Utilize Ferramentas de Pesquisa: Ferramentas como Google Analytics e pesquisas de mercado podem fornecer insights valiosos sobre quem visita seu site e quais serviços são mais procurados. Essa análise ajuda a ajustar suas estratégias de captação de clientes para atender melhor às necessidades específicas do mercado.
2. Desenvolva uma Presença Online Forte e Profissional
Uma presença online bem construída é fundamental para qualquer advogado que deseja captar mais clientes. Seu site é frequentemente o primeiro ponto de contato entre você e um potencial cliente.
- Invista em um Website Otimizado: Garanta que seu site seja fácil de navegar, responsivo em dispositivos móveis e otimizado para SEO (Search Engine Optimization). Inclua informações detalhadas sobre seus serviços, páginas de biografia dos advogados e depoimentos de clientes satisfeitos.
- Crie Conteúdo Valioso: Desenvolva um blog com artigos que respondam às perguntas mais comuns dos seus clientes potenciais e abordem temas jurídicos relevantes. Conteúdo de qualidade não só demonstra sua expertise, mas também melhora seu ranqueamento nos motores de busca.
3. Utilize o Marketing de Conteúdo e SEO
O marketing de conteúdo, quando combinado com técnicas eficazes de SEO, pode ser uma poderosa ferramenta para captar clientes. A produção de conteúdo relevante e otimizado ajuda a atrair visitantes qualificados para o seu site.
- Produza Artigos Informativos: Escreva artigos e guias completos que abordem questões jurídicas específicas. Por exemplo, um “Guia Completo sobre Divórcio Amigável” pode atrair clientes que estão considerando essa opção.
- Otimize para Palavras-Chave: Use ferramentas como SEMrush ou Google Keyword Planner para identificar palavras-chave relevantes e incorporá-las naturalmente em seu conteúdo. Isso ajuda seu site a aparecer nos primeiros resultados dos motores de busca para termos que seus clientes potenciais estão procurando.
4. Explore o Poder das Redes Sociais
As redes sociais são uma ferramenta poderosa para advogados que desejam se conectar com potenciais clientes e construir uma marca forte.
- Escolha as Plataformas Certas: Concentre-se nas plataformas que são mais relevantes para o seu público-alvo. LinkedIn é ideal para networking profissional, enquanto Facebook e Instagram podem ser eficazes para alcançar um público mais amplo.
- Engaje com Conteúdo Visual e Interativo: Publique vídeos curtos explicando conceitos jurídicos, infográficos sobre processos legais ou histórias de sucesso de clientes (sempre respeitando a confidencialidade). Esse tipo de conteúdo é mais propenso a ser compartilhado, aumentando sua visibilidade.
5. Invista em Publicidade Online e Google Ads
A publicidade online é uma maneira eficaz de alcançar clientes potenciais de forma rápida e direcionada. O Google Ads, em particular, permite que você direcione seus anúncios para palavras-chave específicas e localizações geográficas.
- Crie Campanhas de Pesquisa Direcionadas: Use o Google Ads para criar campanhas de pesquisa que aparecem quando alguém busca por termos como “advogado trabalhista em [sua cidade]”. Isso garante que seus anúncios sejam vistos por pessoas que estão ativamente procurando por seus serviços.
- Implemente Campanhas de Remarketing: O remarketing permite que você atinja pessoas que já visitaram seu site anteriormente, incentivando-as a voltar e considerar seus serviços.
6. Networking e Parcerias Estratégicas
Construir uma rede de contatos sólida é essencial para a captação de clientes na advocacia. Participar de eventos, conferências e grupos de networking pode abrir portas para novas oportunidades de negócios.
- Participe de Eventos Locais: Participe de conferências, feiras de negócios e eventos comunitários para se conectar com potenciais clientes e colegas. Estar presente fisicamente pode ajudar a construir relacionamentos de confiança.
- Forme Parcerias com Outros Profissionais: Considere parcerias com contadores, consultores financeiros e outros profissionais que possam referenciar seus serviços a seus clientes. Essas parcerias estratégicas podem ser mutuamente benéficas e aumentar sua base de clientes.
Por que utilizar esses passos na captação de clientes no escritório de advocacia?
Como advogado, é provável que um dos seus objetivos seja ter mais clientes para conseguir melhores resultados para o escritório, certo? Nesse contexto, adotar o passo a passo é fundamental para aproximá-lo dos seus objetivos.
Na sequência, você entenderá quais são os benefícios de utilizar essa metodologia para gerar novas oportunidades!
Aumento da efetividade nas abordagens comerciais
Quando você não tem visibilidade sobre o processo comercial, é comum ter dúvidas e dificuldades para dar continuidade às etapas. Já com uma metodologia consolidada, fica mais fácil saber como agir em seguida.
No geral, isso é determinante para aumentar a efetividade quanto à obtenção de clientes. Isso significa que você conseguirá aumentar a taxa de conversão dos leads entre as etapas, até chegar à conversão. Logo, há um melhor aproveitamento das oportunidades geradas.
Maior faturamento do escritório
Um volume maior de conversões significa ter mais contratos fechados, certo? Na prática, isso interfere diretamente na gestão financeira do escritório, que passa a ter um faturamento mais elevado.
Esse resultado é importante para melhorar a rentabilidade geral da sua atuação jurídica. Assim, fica mais fácil cumprir com as obrigações do escritório, garantindo mais saúde financeira.
Maior lucratividade
Mais que apenas aumentar o faturamento, usar o passo a passo para captar clientes na advocacia costuma significar mais lucratividade. Como suas ações se tornam mais efetivas, é preciso gastar menos para atrair e converter os clientes.
Como há um uso reduzido de recursos para gerar mais contratos, cada novo cliente passa a custar menos, de modo relativo. Dessa maneira, há a união entre uma geração de caixa mais robusta e menos custos, melhorando a disponibilidade financeira do escritório.
Consolidação de mercado
Gerar mais clientes também tem a ver com o seu posicionamento no mercado. O primeiro motivo é que essa é uma forma de se tornar mais conhecido, já que clientes satisfeitos podem indicar seus serviços para outras pessoas que estejam à procura de um advogado.
Além disso, ter mais clientes tende a fazer com que a marca do escritório se torne mais forte. Dessa forma, há um movimento de consolidação no mercado, o que tende a favorecer a continuidade do escritório.
Como o LegalCRM ajuda a criar e executar esse passo a passo?
Até aqui, você entendeu que usar um planejamento passo a passo é essencial para captar clientes na advocacia de modo otimizado. Para tornar tudo ainda mais fácil de ser executado, é importante contar com a tecnologia certa.
Nesse sentido, o LegalCRM é a solução ideal. Esse Customer Relationship Manager (CRM) -— ou Gerenciador de Relacionamento com o Cliente -— é totalmente integrado ao EasyJur de modo nativo, sendo útil desde a captação até a conversão.
Veja como o LCRM ajuda em cada uma das etapas!
Entrada do lead
A entrada do lead no LCRM ocorre tanto de forma automática quanto manual. Se você tiver um site, ele se integra ao endereço e permite que quaisquer contatos gerados sejam trazidos para dentro do sistema. No caso manual, você pode incluir as informações de oportunidades que o procurarem por outros meios.
O fato é que, desde o começo, é possível ter uma ficha com todas as informações relevantes sobre o cliente. Você pode incluir dados pessoais e de contato, além de informações e até descrições das necessidades específicas do cliente.
Proposta
Na fase de proposta, o LCRM permite que você acompanhe facilmente o andamento com cada lead. É fácil saber quais contatos já foram abordados com uma proposta e quais ainda não.
Além disso, é fácil registrar informações relevantes captadas em reuniões e outros contatos. Dessa forma, você tem uma ficha de atendimento muito mais completa, mantendo todos os registros relevantes.
Negociação
Com o LCRM, você também tem mais visibilidade para realizar uma negociação de sucesso. Com as ferramentas que ele oferece, é possível registrar os pontos de contato com o possível cliente, entender suas dúvidas, dores e necessidades.
Também é possível compreender quais foram as objeções em relação à proposta e quais pontos exigem mais atenção. Dessa forma, é possível ajustar a proposta para que vocês cheguem a um acordo.
Fechamento
O sucesso das etapas anteriores leva ao fechamento, como você viu. Com o LegalCRM, essa etapa também é facilitada graças à automação de tarefas, como a criação do contrato. Sem precisar sair do módulo, você consegue criar e preencher o contrato em questão de minutos, enviando para o cliente. Dessa forma, você ganha eficiência em todas as etapas.
Neste artigo, você descobriu que captar clientes na advocacia se torna mais fácil com um método validado, o que envolve dividir o processo em etapas. Para elevar seu escritório para o próximo nível, vale a pena incorporar a tecnologia ao processo, tornando-o ainda melhor.
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