Como o escritório de advocacia AJPapalino conseguiu dobrar o número de novos clientes e processos mensais

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Como o escritório de advocacia AJPapalino conseguiu dobrar o número de novos clientes e processos mensais

O escritório de advocacia AJPapalino, localizado em Vitória(ES), especializado em direito trabalhista, causas administrativas e judiciais de clientes do estado de MG e ES. Cientes de que a internet é uma boa vitrine para seu negócio, então foi desenvolvida a estratégia de presença digital e iniciou criando o site do escritório. Porém, a equipe não tinha conhecimento sobre como se promover online e alcançar seu público-alvo.

Com a necessidade de entender como poderiam se destacar nesse meio e aprender novas formas de divulgação de seu trabalho e prospecção de novos clientes, o sócio do escritório Pedro Igor Papalino, procurou a EasyJur e começou a utilizar a metodologia do “Plano de Marketing e Vendas na Prática” denominado simplesmente MVC (Canvas do Marketing de Vendas) integrado a plataforma de gestão EasyJur Advogados. Além da ferramenta, contrataram um pacote de consultoria para identificar as oportunidades e traçar um plano para atrair novos clientes.

Resultado: 200% mais Leads, 100% de clientes mensalmente, 4X mais receita estimada no fim das ações.

Mesmo já em contato com o time de atendimento da EasyJur e começando a utilizar a plataforma, havia o receio de não alcançar resultados fazendo marketing digital, pois acreditavam que seu público-alvo não estava habituado a fazer pesquisa sobre o assunto e contratações jurídicas por meio da internet.

Além disso, desconheciam outros escritórios na região que atuassem no meio virtual e viram isso como um risco, mas também uma oportunidade de serem pioneiros na área. Antes de começar a trabalhar com marketing digital, a prospecção de clientes era feita por meio de anúncio em um jornal local, cartões de visita e indicações “boca a boca”. Com esse formato de divulgação conquistavam em média 10 novos clientes por mês.

Sócio: Pedro Papalino

pedro papalino - ajpaplino

“Tínhamos muito receio de não atingir o objetivo por nosso público estar afastado das novas tecnologias. O desafio era grande e por isso buscamos a ajuda e conhecimento do pessoal da iTurn, que foi decisivo para superar nossas dificuldades”

Sobre a AJPapalino Advocacia Trabalhista, o escritório de advocacia AJPapalino é especializado em causas trabalhistas, administrativas e judiciais de clientes do estado ES.

ajpapalino

SOLUÇÃO: CANVAS DO MARKETING DE VENDAS

Utilizando o MVC conseguimos entender de forma bem simples e prática todo o processo de marketing digital, geração e qualificaçãos dos leads e consequentemente aumentar nosso faturamento mensal com novos clientes e processos mensais.

Aposta em blog para aumento de tráfego no site

Uma das primeiras ações, que trouxe um resultado positivo e surpreendente, foi montar um blog dentro do site do escritório com atualizações quase diárias. Após um estudo sobre as palavras-chave de maior interesse do público, criaram um planejamento de conteúdo que foi seguido à risca. As visitas ao site foram um sucesso.

A maior visibilidade do site ajudou tanto em expôr o escritório como uma autoridade na área quanto na geração de Leads, já que ao entrar no blog, muitos visitantes acabam conhecendo os conteúdos oferecidos em Landing Pages e se tornando Leads. Em um ano, a geração de Leads aumentou em 400%.

Veja o gráfico de crescimento de visitas:

Grafico1

Sócio Pedro Papalino: “O que nos surpreendeu foi que há muita busca por respostas na nossa área na internet, e apesar de os idosos não estarem tão conectados, seus filhos e netos nos consultam e contratam. Por outro lado, os idosos conectados em geral possuem uma renda mensal maior, o que nos traz um resultado mais significativo.”

Geração de Leads com conteúdos ricos

Paralelo ao blog, uma das primeiras ações foi integrar formulários de consulta gratuita do site com  software do iTurn Advogados para que os Leads gerados já entrassem na base de contato e pudesse ser desenvolvido um relacionamento posterior com o envio de email marketing ou mesmo contatos por telefone.

Além disso, a equipe começou a produzir Landing Pages (páginas de conversão) nas quais oferece conteúdos educativos relevantes para quem preencher um formulário. O intuito era atrair essas pessoas e gerar uma base de Leads com interesse nesses temas.

Conteúdos segmentados para atingir públicos específicos

Percebendo a boa aceitação do público com esses conteúdos, a ideia seguinte foi apostar em conteúdos cada vez mais específicos. Um teste provou que a estratégia funciona: um eBook sobre direito trabalhista para industriais teve quase 50% de conversão, enquanto que a média era das demais páginas de conversão era de 20%. Além do aumento na geração de Leads, a prática ajudou a criar uma segmentação melhor dos clientes em potencial e ter mais eficiência no relacionamento feito por email.

Relacionamento com Leads e preparação para Venda

Com os Leads gerados, foi preciso criar uma estratégia para chegar ao fim do processo de torná-los novos clientes. A aposta foi na definição precisa da “persona” do público alvo, com a definição clara da proposta de valor com foco em relacionamento e educação dos Leads. Isso foi feito com o envio de mais informações por email, respeitando suas etapas na jornada de compra e então direcioná-las para conversão em vendas.

Um exemplo é o fluxo de automação feita para quem baixou o eBook sobre direito trabalhista de empregadas domésticas: um dia depois de baixar o material, a pessoa começa a receber uma série de emails com mais informações sobre como funciona a nova lei do setor, as vantagens da mesma e também o que a pessoa precisa para iniciar um eventual processo. Quando o Lead termina o fluxo já está mais preparado para ser abordado e fechar negócio.

Abordagem comercial para fechar negócio

Apesar do método citado anteriormente ajudarem a preparar os Leads para o fechamento, notou-se que poucos faziam a contratação de forma imediata. Isso pode ser explicado pelo receio de fazer a contratação de um advogado pela Internet, sem nenhum contato pessoal. O cliente precisa ter confiança para tomar sua decisão.

Pensando nisso, o Pedro decidiu adicionar uma etapa de abordagem comercial no processo. Ele começou a ligar para alguns dos Leads que interagiram com o conteúdo do site e teve uma boa surpresa: 30% dos Leads fecharam negócio após a ligação.

A partir do resultado positivo, foi adicionado um novo passo ao processo de nutrição dos leads e um alerta chega no email do advogado, que faz o contato por telefone e fecha a venda.

Uma das grandes vantagens nesses casos é que o potencial cliente já tem um conhecimento maior sobre como funciona o processo que quer abrir, o que economiza o tempo do Pedro (que deve ser dedicado às suas causas) e aumenta as chances de contratação. É a analogia com o trabalho do garçom, que só chega nas mesas para “tirar os pedidos”.

Sócio: Pedro Papalino

“O iTurn Advogados é uma ferramenta facilitadora e fácil de operar. Tem uma interface muito amigável e uma metologia simples de entender. É perfeito para gerenciar o escritório e para quem quer fazer marketing digital e precisa aprender. Nós estamos muito satisfeitos.”

Resultados

marketing digital somado ao iTurn Advogados triplicou o número de contratações de processos com honorários de valores altos (entre R$20.000 e R$30.000) e quadruplicou o número de fechamentos totais. A estratégia online de inbound marketing também atraiu outros escritórios, que fecharam parceria e ajudaram a trazer novos clientes.

Vendo o resultado obtido no primeiro ano trabalho com Inbound Marketing, Pedro Papalino e sua equipe se motivaram a trabalhar ainda mais as ações e até explorar novas áreas, como a prestação de serviços para brasileiros residentes no exterior. “A prestação de serviços para quem está fora do país e as propostas de parcerias com advogados de áreas afins é muito interessante – possibilidades que não esperávamos e que o marketing digital que trouxe para nós.”

Para 2015, a ideia é aumentar o time que trabalha com o EasyJur Advogados para aumentar ainda mais os resultados. Uma nova funcionária já foi contratada e estão à procura de um advogado que possa ajudar no relacionamento com os clientes e sua fidelização – uma forma de implementar uma área de Pradictable Revenue e Customer Success no escritório.

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